空压机客户采购过程心理分析

　　【买空压机网】对于压缩机行业来说，客户实施采购行为的过程中会有各种各样的内心活动，这是因为第一可能受到客户自身经验认知的影响，第二可能受到客户工作成长的环境文化以及价值观的影响。这会最终造成客户在采购过程中表现出不同的心理模式以及需求和动机，我们必须认真去解读分析，才能读懂客户心，并提供让客户满意的沟通情境和服务方案。

　　首先，我们来看看客户采购空压机过程中的几种心理。

　　1、从众心理

　　这类客户一般容易受到外界影响或者广告效应作用（比如获悉都在宣传哪个空压机是大品牌），从而让自己的判断、认知表现出符合或匹配多数人行为方式，容易跟风；或者客户本身对空压机产品没有更多关注点也或者不了解，只是习惯随大流；还有就是容易接受威望效应，比如哪家上市公司、头部企业用了什么品牌的空压机，哪个非常牛逼的人物说起什么品牌等等，看后自己内心比较认可。

　　2、优待心理

　　这类客户希望自己的采购需求得到满足或超值；有时候又充满猜疑，会有不安全感，渴望得到产品方特别对待以及足够关注，提供所谓的特别优惠服务。

　　3、安全心理

　　这类客户习惯了自我保护，总是担心被骗，你急他不急，你越优秀锋芒毕露，客户越担心害怕，最后导致欲速则不达。

　　4、归属心理

　　这类客户喜欢和别人扎堆，同行或者周边的企业都在买的，他就自然而然的认为大家买的应该不会错。

　　5、逆反心理

　　这类客户喜欢和你对着干，完全是出于自我价值保护的本能和条件反射，但并不代表其真实意图。

　　6、虚荣心理

　　这类客户比较务虚，要面子，要尊重感和存在感，喜欢被别人认同和吹捧。

　　7、爱占便宜心理

　　这里客户习惯了占点便宜，比如关注赠品、服务方式、打折降价、优惠增值服务、其它社交活动中的好处利益等。

　　接下来，我们来谈谈客户采购中的心理动机。

　　心理动机就是客户采购时的内驱力，这种内驱力会对客户产生非常重要的影响，其结果就是客户采购时的选择性和倾向性的不同，有的重在考虑品牌价值，有的重在考虑价格高低，有的会考虑使用状况，还有的会考虑人际关系。

　　第一类：关注空压机具体产品

　　这一类客户在采购过程中往往会更加关注某一个特定品牌空压机，而且还会继续复购或转介绍。这种动机一般可以分为理性动机和感性动机。

　　前者说的是客户采购空压机产品前会充分考虑其“实用性”和“性价比”的综合，属于理性动机，比如会去搜索一些线上平台、压缩机网站、抖音号以及周围朋友或使用客户的推荐和背书，有了自己的对比分析，采购意愿相对明确，在意的因素包括品质优越、价格优惠、维保售后服务值得信赖等，直奔主题，关注的是认可品牌的相关产品。

　　后者就是感性动机，采购时理由不够明确，是被其他人的意见、建议、评论或者空压机厂家广告、市场口碑、产品视频图片等内容描述、暗示、联想等激发起来的采购意向。这种客户的心理因素可能包括：与众不同、自我感觉、自尊心、品牌追求等，关注的是对比后的具体产品。

　　第二类：关注空压机价格低廉

　　这一类客户的采购动机最明显的特点就是不在意品牌知名度和美誉度，更追求空压机的产品实用性、价格便宜为主，表现在商务恰谈过程中对产品价格非常重视，整个采购过程中也会反复货比三家，最后才可能有结果。有时候可能选择了好的空压机品牌，就会在新老产品、功率大小、性能工艺类别上做些权衡，希望能够减少一些采购预算；有时候就直接选择相对低端的品牌，价格预算合适了就行。

　　第三类：习惯性采购心理

　　这一类客户因为自身企业或个人对某个空压机品牌情有独钟厚爱有加，就会习惯性首选这个空压机品牌的产品，而且还不会轻易改变。其背后的深层原因可能是因为：产品质量优良出色、经销商日常服务到位、采购过程融洽良好、采购总体附加成本低（比如距离、沟通成本等）、空压机品牌故事影响力等等。

　　第四类：关注自身企业形象或使用形象

　　这一类客户在采购中除了关注空压机的质量和性能，还非常关注空压机产品额款式、色彩、体积、外型、品牌美誉度等等，一方面会在意采购方企业的自身形象（使用档次层次），另一方面也会在意使用过程中的现场环境形象、设备使用舒适度、美观度。

　　第五类：关注新产品新技术类

　　这一类客户往往思维敏捷了解市场，爱学习爱钻研，追求领先和与众不同，对陈旧老套或落伍的空压机产品不感兴趣，对空压机发展的潮流和新技术应用非常在意，往往会关注设备噪音、工艺技术、科技含量、优质客户案例、定制化，在商务恰谈中也会更喜欢新思维、新创意、新内容、新话题，偏年轻化和活跃度。

　　第六类：其它关注的显隐性动机

　　指的是客户在采购过程中往往是因为企业具体需求，从而引发两种动机；一种是客户主观认识到并承认的采购动机（显性动机），一种是客户根本没有意识到或者不愿意承认的动机（隐性动机）。

　　就比如说客户想采购一款排名领先的进口品牌空压机，表面看起来是看中了这个前端进口品牌的产品质量、工艺技术、服务水平，这就属于显性动机；但其实也不可否认客户也有因为这个前端品牌的影响力效应，带来的采购形象&身份、企业形象&地位等隐性动机。

　　最后，我们一起来了解一下空压机销售过程中的客户心理认同。

　　很多时候，客户在采购或者商务洽谈空压机的过程中，并不一定会透露出内心最真实的想法，所以我们必须一切以客户为中心，认真分析客户的采购心理和动机，发自内心去尊重并理解客户，站在客户的立场上去思考问题提供服务，最终让客户从心理上认同我们，有了彼此的心理认同，后续的沟通交流就会容易很多。常见的方法如下：

　　1、有亲和力的语言；

　　2、模仿并配合客户；

　　3、照顾客户的面子；

　　4、幽默表达活跃氛围；

　　5、认同式回应；

　　6、如果客户反感就诚恳请求批评；

　　7、尊重客户的采购自主权；

　　8、利用好地区和民族心理学；

　　9、运用好共同意识（语言、话题、思维）。

　　综上所述，我们对于客户采购过程中的心理要进行认真分析研究，了解客户类型、掌握客户动机、实现客户认同，这样就能帮助空压机经销商和从业者在商务互动的过程中更加游刃有余，促进产品交易过程的完成，也能给客户提供更好的服务体验。

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