空压机经销商如何实现服务转型

为什么要服务转型？

目前大部分的空压机经销商定位是销售商，不管是整机还是配件，低买高卖，赚取的是产品的差价，其核心竞争力是所代理产品的品牌力以及厂家的支持力度。

源于供应链系统的成熟，和市场的充分化竞争，各空压机品牌的技术、成本、生产等差距在逐步缩小。要想持续的提高市场占有率，低价、深耕细分领域、差异化产品、服务转型等方向成为许多想突围的品牌的选择。前三种需要厂家在生产、销售、技术等方面具备一定的基础和规模，不然很难取得明显的效果。相比之下，服务转型的门槛最低，也是见效最快的方法，即销售商向服务商转型。

从需求上来说，客户其实要的是压缩机产生的压缩空气，而不是压缩机本身。

从价值上来说，客户其实要的是知名品牌带来的合理方案、高端品质、及时售后等，而不是知名品牌本身。

什么是服务商？

服务商的核心竞争力是其为客户所提供的服务，淡化产品品牌的影响力，从而打造自身的服务品牌，产品只是服务的一部分。哪怕所代理的空压机品牌知名度和市场占有率不高，客户选择的是经销商所提供的服务价值，而不是单纯的产品价值。

服务商的特点是，比客户更早地发现客户的需求并提供服务，由原来的被动满足需求转变为主动告知需求，并提供解决方案和服务。

如何向服务商转型？

以客户的体验感为优先考量因素，将“以客户为中心”落实到实际动作中，不只是满足客户需求，而是超出客户预期。在提高自身经营能力的前提下，某个体验点上给客户带来惊喜。

电商平台中，淘宝的多、京东的快、网易严选的好、拼多多的省，其实质就是在抓住了客户的某一个体验感，突出对于该体验感的体现。

借助好的工具，更专注于服务输出。如采用各种客户、财务、设备等管理软件，对售前、售中、售后进行更高效的管理。

拓展产品品类，成为系统化服务商，在依靠空压机建立起来的客户关系上嫁接更多的产品和服务。

加强团队管理，培训提升服务人员的能力和素质，使其成为专业人员。

结合每个客户的实际情况，提供不同的销售和服务模式。除了常规的销售模式，可主动向合适的客户推荐延保、包年、节能改造、节能气站等服务。

随着全球经济环境的变化，国内空压机市场也进入了一个全新的局面。不管是价格战还是产业升级，这都是行业发展必然要经历的过程，优胜劣汰是唯一的生存法则，只有不断提升自身的价值，建立起优于同行的差异化优势，才能在竞争中取得领先。

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