压缩机潜在客户的“智慧”销售

　　【买空压机网】对于压缩机行业的潜在客户，即意向客户或准客户，或者说合格销售线索（SQL），很多压缩机销售人员都希望能够与之愉快地磋商并顺利地签约，但是往往这种可能性很小。

　　在在很多时候，不是压缩机销售人员把潜在客户逼到了“死角”而乖乖投降，相反地是被潜在客户逼上了销售的绝境——予以委婉拒绝，甚至是毫不留情地直接拒绝，对此，销售人员很容易产生困惑与失落，只能眼看着前期付出的努力付诸东流。

　　大多数时候，压缩机销售人员在向潜在客户介绍产品时，往往被客户给出的第一句话就直接拒绝了。一般来说，客户在拒绝销售人员时说的最多一句话就是“不需要”。这时如果销售人员信以为真，转身离开去寻找下一目标的话，那必然是一个错误的选择。从销售心理学来看，每当客户说出“不需要”这三个字时，并不一定意味着他们真的不需要，而大都是出于对产品的不熟悉或不了解罢了，说“不”只是客户释放出来的“烟幕弹”！

　　销售大师乔·吉拉德认为，销售员在消除客户的抗拒感时，一方面要强调购买产品会得到哪些好处，更重要的是不购买会有哪些损失，会给他带来哪些痛苦，一定要让客户深深地感受到不马上行动的痛苦和立刻行动后所带来的快乐。压缩机行业销售实践中亦是如此，无论你是做产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在压缩机产品与服务双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。压缩机销售工作要解决的基本问题就是客户说“不”，因此，一定要要认识到，客户说“不”是正常的，不说“不”却是不正常的。说“不”的潜在客户不一定是坏客户，不说“不”的潜在客户也未必是好客户。

　　在压缩机销售过程中，面对潜在客户的拒绝，即便是多次拒绝，也不意味着你们之间不可能合作。相反地，潜在客户的拒绝之举或许蕴藏着更大的合作机会。对于拒绝，大多数的情况是因为潜在客户存在异议。毕竟，在双方磋商没有达成一致意见的情况下，潜在客户怎么可能会认认真真地点头答应销售员呢？ 并且，存在异议也证明潜在客户感兴趣，说明潜在客户已经注意到你所销售的压缩机产品了。有调查研究显示，当客户有异议时，销售成功率为64%。相反地，一旦客户没有异议时，销售成功率则为54%，反而下降了10%。由此看来，销售员面对拒绝就心灰意冷或临阵退缩是销售失败的最主要原因之一。因此，在困难面前，压缩机销售人员要保持足够的韧性，增强自己在客户方面的抗打击能力，积极化解潜在客户异议，寻找合作的机会。可以说，对于压缩机销售人员来说，开展销售的最大敌人不是客户，而是销售人员自己。所以，销售人员应该愈挫愈勇、永不言败，超越自我，积极挑战潜在客户。

　　拒绝可能潜藏的“诡计”

　　压缩机销售人员应该明白，潜在客户的拒绝往往是一种策略，拒绝是在给你机会，是给了你一个让潜在客户更满意的机会。被誉为日本汽车销售界大王奥城良治根据自身的销售经验，总结出一个在销售界非常有影响力的“因果法则”，即每一种行业的推销都有其成功率。销售访问遭到九十九次的拒绝之后，就会出现一个订单，正是先有前面九十九次拒绝的“因”，必定会产生后面一个订单的“果”，这就是他总结出来的“因果法则”。所以，压缩机销售员即便面对的是百分之百的拒绝，也要学会从百分之百的拒绝中寻找一次成功机会。这就要求销售人员弄清潜在客户拒绝的真相后，再对症下药，以摆平潜在客户。

　　当然，在很多时候，潜在客户不但很难缠，而且十分狡猾。潜在客户拒绝的原因很不明朗，更是让很多压缩机销售人员糊里糊涂，甚至把销售员逼上“死角”，身陷被动之中。根据美国一项对5000个销售谈话记录进行调查分析，结果显示，60%的客户说出的理由并不是拒绝推销的真正理由，只有38%的客户表达出不买的真正理由。可见，如何搞清潜在客户拒绝的缘由，对销售员来说是一项巨大的考验！在销售过程中，客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻。可见，对于潜在客户的拒绝并不可怕，可怕的是弄不懂潜在客户拒绝的原因。

　　那么，在压缩机潜产品和服务的销售中，潜在客户会因何而拒绝呢？

　　原因一：因风险而拒绝。实际上，对于很多保守型的压缩机客户来说，往往会把合作的风险因素放在第一位。当压缩机销售人员无法证明销售的产品（或服务）低风险甚至无风险时，潜在客户就可能会拒绝合作。这种情况下，潜在客户拒绝的理由很简单，就是一个“怕”字！对于这种状态，压缩机销售人员在探明潜在客户拒绝的真正缘由后，要采取种种措施来证明客户与自己合作的低风险性，诸如体验、模拟演示、投资分析、服务水平协议等等。实际上，对于这类潜在客户，最需要的就是销售人员的保证、心理上的支持与信心推动力。

　　原因二：因情绪而拒绝。在销售人员与潜在客户进行销售磋商的过程中，往往会因某一具体问题而产生观点矛盾，甚至利益冲突，结果容易产生争执，乃至导致强烈的情绪反应对抗，进而导致销售员被客户拒绝。实际上，在这种情况下，只要销售人员注意管控自己的情绪，并掌握良好的销售话术技巧，完全是可以避免的。唯一一种糟糕的情况是压缩机销售人员遇到了爱钻牛角尖的客户，这种性格的人很偏执，就认自己的“死理”。与这种人打交道，很容易就某一问题产生争执。如果销售员过度与其争执，或者不认同，就容易遭到这类潜在客户的拒绝。

　　原因三：因借口而拒绝。有些时候，潜在客户拒绝只是随便找一个借口。对于具体情况，潜在客户不是不存在需求，而是另有其它原因。对于这种潜在客户，很可能是不想更换压缩机产品服务供应商。诸如目前已经合作的产品服务供应商很可能是其亲属、朋友或有着种关系的客户。在这种情况下，潜在客户往往会觉得没什么可谈的，于是便随意找一个借口加以回绝。

　　原因四：因条件而拒绝。对于条件型拒绝，实际上只是一种“假拒绝”。客户拒绝压缩机销售人员，是因为其对现有的合作条件不满意。如果销售人员达不到其更高的预期与要求，潜在客户就会通过拒绝把销售员拖得筋疲力尽。对于这种条件型拒绝，主要有下述三种情况：第一种情况是潜在客户直接提出条件与要求，正告销售员如不答应就不合作；第二种情况是潜在客户不提出条件与要求，依赖于销售人员自己去悟；第三种情况是潜在客户委婉提出条件与要求，很含蓄地把条件信息传达给销售人员。对于第二种情况，潜在客户什么要求与条件也不提，这对销售人员来说，才是最大的考验。这就要求压缩机销售人员注重细节，勤思多想，以解开潜在客户拒绝的谜底。

　　原因五：因考验而拒绝。不排除在某些时候，潜在客户会考验销售人员的合作诚意，以及工作耐力。这种情况常见于自我型客户，这种类型客户在追求自我利益的情况下，也过多地强调自我感觉，并希望销售人员能围绕着自己转。这类潜在客户通常会漠视压缩机销售人员的积极、坦率和努力，不愿意直接快速地做出回应或做出承诺。只有销售人员多次向其证明具有足够的诚意与耐力之后，才能从这类潜在客户那里获得肯定的答复。

　　从拒绝中读出有效信息

　　压缩机销售人员不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住关键的要害点，弄清客户拒绝购买的真正原因，一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。当潜在客户说“不”时，压缩机销售人员必须弄清潜在客户的意图，分清潜在客户拒绝是玩真的，还是故意拖延，或者缓兵之计。

　　那么，销售员如何从潜在客户的拒绝中读出有效信息呢？

　　第一步：认真倾听潜在客户的拒绝。实际上，在潜在客户面前，压缩机销售人员很少能听到顺耳的话，那些喜欢说顺耳话的潜在客户，其实往往更难于达成合作。因此，压缩机潜在客户提出的问题越多，言辞越难于接受，销售人员越要仔细倾听。如果读不出拒绝里面隐藏的问题与潜在客户发出的信号，就很难获得在销售上的进展。尤其是要注意潜在客户在关键时刻的拒绝，因为那往往就是最后一次解决问题的开端。

　　第二步：分析潜在客户拒绝的指向。潜在客户拒绝的指向是指潜在客户拒绝的目标与对象，对此，可分为四个方面：第一是拒绝销售员。这源于对销售人员印象欠佳或者在某个工作环节上不满意，导致潜在客户与销售员失去合作意愿；第二个是针对产品（或服务）。潜在客户对所推介的压缩机产品或服务不感兴趣，或者觉得无法满足自身需求；第三是针对企业。潜在客户对压缩机销售人员代表的企业不感兴趣，或者对这个企业没有好影响；第四个方面是针对销售政策。潜在客户对压缩机企业的销售政策（或合作条件）持不满或抗拒态度。

　　第三步：鉴别潜在客户拒绝虚实性。在压缩机销售过程中，有一个需要重视的关键点，那就是销售人员要确认潜在客户拒绝的虚实性。有些时候，潜在客户是真的拒绝，而有些时候则表现为一种策略性拖延或策略性索取。无论是真实的拒绝还是虚假的拒绝，都不意味着潜在客户已经最后关上了大门。不过，这需要销售员能够准确识别潜在客户拒绝的真伪。

　　第四步：辨别潜在客户拒绝的原因。压缩机销售人员在明确潜在客户的拒绝指向之后，要进一步细挖潜在客户拒绝的真相与原因。为此，在潜在客户发出拒绝的信号后，需要对潜在客户做出引导，力争让潜在客户自己说出拒绝的原因。同时，还要通过对潜在客户的拒绝信息进行技巧性确认。否则，销售员仅仅依靠自己的知觉或判断来调整“进攻方案”，不但针对性不强，有效性也可能会很差。

　　第五步：重新调整或组合价值变量。当压缩机销售人员发现“此路不通”时，就需要寻找其它路径以做最后的努力。当然，这绝对不是仅仅依靠销售员转变思维或改变销售技巧就可以解决的问题。更多的时候，需要压缩机销售人员在恰当地应对客户的拒绝与尴尬之后，在企业的支持下，重新调整或组合价值变量，再图“攻击”。也就是说，要把潜在客户的可感知价值最大化，让潜在客户感受得到“新价值”，这对于转变潜在客户的态度至关重要。

　　危急时刻绝地反击

　　实际上，压缩机潜在客户的拒绝并不是对销售员前期销售工作的彻底否定。比如，一个石匠锤打岩石100下也没把这块岩石打出一个缺口，但第101下却把石头砸成两半。对此，谁可以否认前100次锤打的作用？如果把石头裂开全部归功于第101次，那显然是错误的。所以，即便多次被拒绝，也要临“危”不惧，勇敢地发起反击！在一定程度上，销售人员要善于“逆来顺受”，直面潜在客户的拒绝，而不必惊慌失措。

　　销售员面对潜在客户的拒绝，该如何绝处逢生、变不可能为可能呢？

　　方法一：注意力转移法。可以说，当潜在客户拒绝销售人员时，无论拒绝的方式与语言多么委婉，对于销售员来说都是一种尴尬与无奈。在这种情况下，再继续谈原来的话题就已经没有意义了。为此，销售人员要努力克服自己的沮丧与郁闷，积极把话题转移到其它方面，以此转移潜在客户的注意力，以不至于在这个问题上陷入僵局。如果销售人员此时此刻想把销售继续下去，那么只有换一个角度来重新切入话题。

　　方法二：迂回包抄法。面对拒绝，压缩机销售人员可以考虑用潜在客户的身边的人或者竞争对手去影响潜在客户，进而促进潜在客户主动转变态度并购买。

　　方法三：人员更迭法。销售产品（或服务）之前首先要销售自己，这是一个基本的销售准则。如果因销售人员表现不佳，或者力度不够，而受到潜在客户的拒绝，那么可以考虑换人，诸如比自己能力强的销售人员或者自己的上司，甚至更高层次的销售高管人员。潜在客户见不到自己不喜欢的那张脸，或许潜在客户的拒绝自然而然地被化解了。

　　方法四：改弦易辙法。俗话说“此门不开彼门开”，很多时候，销售人员换一种思路、换一条路径，或许就一切豁然开朗了。

　　虽然潜在客户的需求和出发点不一样，但是多数情况下，需要换一种思维、换一种方法，在“换汤不换药”的情况下或许就可以把潜在客户摆平。

　　方法五：拒绝潜在客户。拒绝不是潜在客户的专利，压缩机销售人员也可以使用，这叫“师夷长技以制夷”。很多销售员唯客户马首是瞻，在客户面前必恭必敬、唯唯诺诺。其实，面对客户销售人员也可以说不。不过，压缩机销售人员手中要一定握有一定的“底牌”，即明确知道潜在客户真的需要，也有合作意愿，只是在为自己争取条件。同时，压缩机销售人员也要有良好的销售技巧，学会如何向潜在客户说“不”。向潜在客户说“不”，应尽量避免“不”、“不行”、“不可以”、“不可能”等词汇，而是否定与肯定并俱，掌握一定的度。

　　需要注意的是，在否定潜在客户时，压缩机销售人也员必须考虑到潜在客户的心理平衡，以及潜在客户的自尊心，让潜在客户更容易接受企业的产品和服务。